Wie Du vielleicht weißt, habe ich mich viele Jahre mit Online Marketing beschäftigt und tue das auch noch heute. Online Marketing ist für mich persönlich die smarteste Art in der Selbständigkeit Fuß zu fassen. Ich persönlich kenne keine vergleichbaren Werkzeuge, die ein derart effizientes und risikominimiertes Vorgehen ermöglichen. Wohl auch deswegen, da die meisten Menschen die notwendige technische Ausstattung ohnehin zu Hause stehen haben. Alles was Du benötigst, um in die Selbständigkeit zu starten, ist Dein Kopf und ein durchschnittlicher Computer mit Internetanschluss. Das war’s auch schon.

Bleibt die Frage: „Mit was selbstständig machen?“

Mittlerweile sind zum Thema „Online Marketing Geschäftsmodelle“ viele Bücher erschienen, doch die Essenz der Geschäftsmodelle lässt sich auf lediglich 9 unterschiedliche Strategien reduzieren. Es gibt also grundsätzlich 9 verschiedene Möglichkeiten im Internet Geld zu verdienen. Doch das ist nur die 1 Seite der Medaille, die im Zusammenhang mit der Fragestellung „Mit was selbständig machen?“ beantwortet werden muss. Dir fehlt ja nach wie vor das Thema, mit dem Du Dich selbstständig machen willst.

Aus diesem Grund möchte ich mich in diesem Podcast mit zwei Themen beschäftigen. Wir wollen letzten Endes eine Antwort auf Deine Frage: „Mit was selbständig machen?“ finden. Erst dann macht die Beschäftigung mit den Online-Marketing Geschäftsmodellen wirklich Sinn.

Zuerst beschäftigen wir uns mit Unternehmens-Strategie. Also mit einem Vorgehensmodell, dass Dir hilft Schritt für Schritt das Geschäftsfeld für Deinen Schritt in die Selbstständigkeit zu finden. Sieh Dich in diesem Zusammenhang also wie ein Unternehmen. Denn das bist Du. Dein Kopf und Deine Arbeitskraft stellt ein Mikro-Unternehmen dar.

Das zweite Thema beschäftigt sich dann mit der Umsetzung des in Phase 1 entwickelten Geschäftsmodells mit Hilfe der Geschäftsmodelle des Online Marketings.

Da beide Themen doch relativ komplex sind, habe ich mich dazu entschlossen zwei Podcasts zu diesen Themen zu produzieren. Der heutige Podcast zum Themenkomplex „Mit was selbstständig machen?“ beschäftigt sich mit Strategiemodellen, Podcast 25, der am 15.12.2015 live geht, beschäftigt sich mit der Umsetzung Deines Geschäftsmodells mit den Hebeln des Online Marketings.

Hier erfährst Du dann, welche Geschäftsmodelle sich im Online-Marketing etabliert haben und bekommst Antworten auf die Frage, wie Du mit relativ wenig Kapitaleinsatz neben Deinem bisherigen Beruf ein neues berufliches Standbein aufbauen kannst.

Starten wir also mit dem Thema: "Strategie"

Unser Ziel ist es, eine Geschäftsidee zu identifizieren, die Dich wirklich fasziniert.

Wieso ist Faszination und Leidenschaft so wichtig? Manchmal sagen meine Klienten, dass es Ihnen absolut egal ist, was Sie machen. Hauptsache raus, aus der verhassten Arbeitssituation.
Doch gerade dieser Wunsch setzt ein strukturiertes, zielgerichtetes Vorgehen voraus. Was Du benötigst ist eine Strategie für Deinen Weg in die Selbstständigkeit. Eine Idee, einen Plan für die Umsetzung und das Gefühl für diese Idee zu brennen.

Wieso ist das so wichtig?

Ein Geschäftsmodell am Markt zu etablieren bedeutet, auch in Zeiten des Internets eine Menge Arbeit. Wenn Du für Deine Idee brennst, wird es Dir relativ leicht fallen, Dich jeden Tag dafür zu engagieren, denn für die meisten Menschen bedeutet der Schritt in die Selbstständigkeit vor allem Eines: Zusätzliche Arbeit in den Abendstunden.

Der Mensch ist eine Energiesparmaschine. Vor die Wahl gestellt, ob er arbeitet oder lieber relaxed, werden sich die meisten Menschen auf Dauer lieber für die Variante „entspannen“ entscheiden. Das liegt in der Natur der Dinge. Spätestens dann, wenn Du ein halbes Jahr an Deinem Projekt gearbeitet hast und sich noch kein sichtbarer Erfolg einstellt, wirst Du feststellen, wie wichtig es ist, sich mit einem Thema zu beschäftigen, dass Dich wirklich begeistert.

Noch einmal, da dieser Punkt gar nicht genug betont werden kann: Der Start in die Selbstständigkeit ist mit kontinuierlicher Arbeit verbunden. Je mehr das Thema Deiner Selbstständigkeit Deine Leidenschaften wiederspiegelt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du dich jeden Tag für Dein Projekt engagieren wirst.

Beobachte einmal die Menschen, die bereits selbstständig sind. Du wirst feststellen, dass Ihnen ihr Geschäftsmodell am Herzen liegt. Bei extrem erfolgreichen Menschen würde ich diese Aussage sogar noch etwas plakativer gestalten wollen. Ein großer Prozentteil extrem erfolgreicher Menschen hat ihr Geschäftsmodell primär aus ideellen Gesichtspunkten entwickelt und verfolgt. Das geht soweit, dass sie sogar bereit waren, über einen längeren Zeitraum Ihre Arbeitszeit zu investieren, ohne dass sich ein direkter Erfolg einstellte. Es war Ihnen egal. Alleine die Idee, das Bild vom Erfolg war Ihr Antrieb.

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Geh bei Deiner Planung davon aus, dass ein StartUp durchaus 3 Jahre Zeit benötigt, bis Du davon wirklich leben kannst. Wenn es schneller geht – umso besser. Das ist jedoch die Ausnahme, nicht die Regel.

Wenn es schneller geht, ist das ein Hinweis, dass Du ein Geschäftsfeld entdeckt hast, dass bislang nicht wirklich bedient wurde, für das aber bereits eine latente, also ein schlummernde Nachfrage bestanden hat.

Dann gratuliere ich Dir! Du hast mit Deiner Geschäftsidee ins Schwarze getroffen.

Und jetzt sind wir auch schon voll bei der Thematik „Mit was selbstständig machen?“ angekommen.

Wir beschäftigen uns heute mit einem Strategiemodell, also einem Struktur-Rahmen, der Dir helfen soll, Dein Geschäftsmodell zu entwickeln.

Es gibt unzählige Strategie-Modelle am Markt. Ich möchte Dir heute ein Modell vorstellen, von dem ich persönlich überzeugt bin. Erstens, weil es keine Eintagsfliege ist, sondern sich über Jahrzehnte einen sehr guten Ruf erworben hat und zweitens, weil es wirklich übersichtlich und einfach zu verstehen ist.

Mit was selbständig machen? Die "Engpasskonzentrierte Strategie" gibt Antworten

Das Strategie-Modell nennt sich EKS. Die drei Buchstaben stehen dabei für Engpasskonzentrierte Strategie und dieser Name kommuniziert bereits, für was dieses Modell steht: Es geht darum den Engpass in einem Zielmarkt zu identifizieren und diesen Engpass im Sinne der Kunden bestmöglich zu bedienen, zu beseitigen.

In anderen Worten bedeutet das nur Eines. Wenn Du in der Lage bist ein drängendes Problem der Menschen zu erkennen und dieses Problem mit Deinem Angebot zu lösen, wirst Du Deinen geschäftlichen Erfolg nicht verhindern können.

Bleiben wir bei Reinhold Messner, meinem Lieblingsbeispiel, dass ich immer wieder in den unterschiedlichsten Zusammenhängen sehr gerne verwende.

Folgen wir dem Modell von EKS müsste auch sein Geschäftsmodell, ein drängendes Problem, also ein Bedürfnis der Menschen lösen, bzw. befriedigen.

Und das ist auch der Fall. Reinhold Messner stillt mit seinem Angebot unser Bedürfnis nach Abenteuer.
Ja, auch die Abenteuerlust ist in uns Menschen angelegt. Beim Einen tritt sie so stark zu Tage, dass er die Abenteuer selbst erleben muss. Der Andere ist damit zufrieden, wenn er an den Abenteuern anderer Menschen teilhaben kann.
Dass es tatsächlich so ist, siehst Du an der ungezählten Literatur, die unseren Abenteuerdrang befriedigen. Oft sind das Reiseerzählungen. Der Freibeuter-Typus, der von seiner Weltumsegelung berichtet, der Expeditionsleiter, der von seiner Fahrt in die Antarktis erzählt oder aber auch Erzählungen über Grenzerfahrungen aus anderen Bereichen.

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Alles dient lediglich dazu, unser Bedürfnis nach Abenteuer zu befrieden. Oder anders gesprochen: Der Durchschnittsbürger hat das Problem nur in sehr eingeschränktem Maße Abenteuer zu erleben. Unser Besuch von Vorträgen, das Lesen von Büchern oder das Schauen von Fernseh-Dokumentationen dient dann immer der indirekten Befriedigung unseres immanenten Bedürfnisses nach Freiheit, Abenteuer und manchmal auch Nervenkitzel.

Die "Engpasskonzentrierte Strategie" hilft Dir dabei, den sogenannten Minimumfaktor eines Marktes zu finden. Um geschäftlich erfolgreich zu sein, musst du diesen Minimumfaktor erkennen und ihn relativ besser lösen als Deine Mitbewerber.

Relativ besser lösen bedeutet nichts anderes, als eine minimal bessere Problemlösung anzubieten als Deine Mitbewerber.

Dass das auch tatsächlich funktionieren kann, siehst Du jeden Tag in Deiner Eigenschaft als Kunde. Und es ist absolut sinnvoll, einmal darüber nachzudenken, wie Du Dich als Kunde verhältst, denn ähnlich werden sich auch Deine Kunden verhalten. Ganz egal was Du machst.

Betrachten wir einmal einige Gedanken, die Du Dir im Rahmen eines Kaufentscheidungsprozesses machen könntest.

Nehmen wir zwei einfache Beispiele:

1. Brötchen-Holen beim Bäcker
2. Kauf eines Autos.

In dem Moment, wo Du einen Mangel wahrnimmst, startet der eigentliche Kaufentscheidungsprozess.
Das kann ein Mangelempfinden wie „Hunger“ sein, oder die Überlegung, dass der alte Wagen nicht mehr durch den nächsten TÜV kommt.
Wenn Du Dich dazu entscheidest, für etwas Geld auszugeben, wirst Du bewusst oder unbewusst im ersten Schritt einen Vergleich der Angebote vornehmen.

Dabei setzt du natürlich Prioritäten, denn jedes Produkt, das Deiner Bedürfnisbefriedigung dienen könnte, hat viel zu viele Eigenschaften, um einen allumfassenden Produktvergleich vorzunehmen.

Das könnte beim Beispiel Frühstücksbrötchen zum Beispiel folgendermaßen aussehen:

Ihr habt in der Vergangenheit mehrere Bäcker ausgetestet. Es gibt jedoch einen speziellen Bäcker, der aus Eurer Sicht – und nur diese ist für die Kaufentscheidung relevant – die besten Brötchen bäckt. Dazu seid ihr durchaus bereit auch einen längeren Weg auf Euch zu nehmen. Die Kaufentscheidung wird letzten Endes also durch Eure Priorität „Qualitätswahrnehmung“ beeinflusst.

Bei einem Morgenmuffel könnte die Priorität jedoch anders gesetzt sein. Für diesen wäre vielleicht die Wegstrecke zum Bäcker das Auswahlkriterium, da er schnellstmöglich wieder gemütlich in seinen vier Wänden sitzen möchte.

Wir haben nun zwei Entscheidungskriterien beobachtet. Sicherlich gibt es noch weitaus mehr. Doch diese beiden Kriterien: Brötchenqualität und Wegstrecke zum Bäcker machen bereits deutlich, was der Bäcker tun müsste, um seine Konkurrenten hinter sich zu lassen.

Er müsste eine bessere Qualität als seine Konkurrenten anbieten und weiterhin über ein größeres Filialnetz verfügen.

Beim Autokauf ist es ganz ähnlich.

Auch hier gibt es Qualitäts- und Preisunterschiede. Auch hier geht es wiederum um die räumliche Distanz zum nächsten Autohaus, wenngleich man hier sicherlich mehr Bereitschaft zeigen würde, auch größere Anfahrtswege in Kauf zu nehmen, da der Autokauf im Durchschnitt ja nur alle 5-6 Jahre ansteht. Was in diesem Zusammenhang jedoch noch einmal deutlich wird: Auch die fachlichen und menschlichen Fähigkeiten des Personals spielen eine herausragende Rolle, ob es zu einem Kauf kommt, oder nicht.

An diesen beiden Beispielen lässt sich sehr schön der Ansatz der Engpasskonzentrierten Strategie erläutern.

Es geht darum, festzustellen, welche Minimumfaktoren in einem Markt bestehen. Diese Minimumfaktoren versuchen wir relativ besser zu bedienen, als unsere Konkurrenz. Dazu benötigen wir natürlich entsprechende Fähigkeiten, die entweder erlernt werden müssen oder, und das ist die zweite Alternative, über Kooperationspartner zugekauft werden müssen.

Unseren Kunden ist es letzten Endes egal, wie die relativ bessere Leistung zu Stande gekommen ist. Wichtig ist nur, dass sie die relativ bessere Leistung bei uns aus einer Hand bekommen.

Nachdem Du jetzt die Grundzüge der Engpasskonzentrierten Strategie kennengelernt hast, liefere ich Dir jetzt noch die notwendige Struktur, die es Dir erleichtern wird, eine Antwort auf Deine Frage: „Mit was selbstständig machen?“ zu finden.

Wolfgang Mewes, der Entwickler der Engpasskonzentrierten Strategie empfiehlt ein Vorgehen in 7 Phasen, die aufeinander aufbauen.

Die Phasen im Überblick 

In Phase 1 analysierst Du Deine Stärken, Vorlieben und Neigungen. Du überlegst Dir, was Du gerne machst, was Dir leicht fällt und was Du machen würdest, wenn finanzielle Belange keine Rolle spielen würden. Was kannst Du wirklich gut. Wofür hast Du in der Vergangenheit von Deinen Freunden Lob erhalten. Was fällt Dir leicht, wo sich andere schwer tun?

Wenn Du das alles schriftlich fixiert hast, überlegst Du Dir in Phase 2, in welchem geschäftlichen Zusammenhang dieses Know-How eingesetzt werden könnte. Wenn Du mehrere Geschäftsfelder findest, entscheidest Du Dich für dasjenige, dass aus Deiner Sicht die größte Aussicht auf Erfolg hat.

In Zeiten des Internets kann unter gewissen Voraussetzungen das Geschäftsmodell auch lediglich darin bestehen, über die eigenen Vorlieben, Hobbies und Stärken zu schreiben, oder einen Videocast zu veröffentlichen. Das ist noch kein Geschäftsmodell. Doch kann es eine Basis für Dein Geschäftsmodell darstellen.
Wie man mit dieser Basis dann in einem zweiten Schritt Geld verdienen kann, besprechen wir im nächsten Podcast. Also lass Dir hierüber zum jetzigen Zeitpunkt mal noch keine grauen Haare wachsen.

In Phase 3 grenzt Du Deine Zielgruppe ein. Je smarter die Zielgruppe, desto fokussierter kann Deine Problemlösung für den Minimumfaktor ausfallen. Pass dabei jedoch auf, Deinen Zielmarkt nicht zu klein zu definieren. Du benötigst eine Zielgruppe, die groß genug ist, um davon leben zu können, aber schlank genug, um einen wirklich relevanten Mehrwert anbieten zu können. Du bedienst also nicht mehr möglichst viele potentielle Kunden mit einer Allerwelts-Problemlösung, sondern einen ausgesuchten Personenkreis, für den Du die relativ beste und passendste Lösung bereitstellst.

Ein Beispiel, die das eben gesagte noch einmal verdeutlichen soll: Du könntest eine Website über das Thema „gesunde, biologische Ernährung“ machen. Eine Alternative dazu wäre eine Website über „gesunde biologische, vegane Ernährung“. Merkst Du, wie Größe der Zielgruppe sich verändert.

Mit der Größe der Zielgruppe verändert sich jedoch auch Dein Themengebiet enorm. Wenn Du Dich auf die Zielgruppe der „Veganer“ konzentrierst, kannst Du Dich mit Deinen Inhalten weitaus stärker auf Deine Zielgruppe ausrichten. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird Dein Website-Content, also die Inhalte Deiner Website für Veganer relativ besser sein, als der Inhalt einer Website, die sich mit einem breiteren Themengebiet beschäftigt.

Phase 4 dient dazu, dich in die Problemwelt Deiner Zielgruppe hineinzuversetzen. Finde heraus, mit welchen Problemen Deine Zielgruppe zu kämpfen hat. Für Veganer könnte beispielswiese die wohnortnahe Versorgung mit biologisch erzeugten veganen Lebensmitteln einen Minimumfaktor darstellen.

In Phase 5 überlegst Du Dir dann, wie eine smarte Lösung für dieses Problem aussehen könnte. Mach eine Marktanalyse über das Internet. Vielleicht wird das Problem ja bereits gelöst und Du kannst die Problemlösung noch weiter optimieren. Vielleicht stellst Du fest, dass es Online-Händler für vegane Produkte gibt, die Du auf Deiner Website vorstellen könntest. Deren Vor- und Nachteile Du Deiner Zielgruppen erläutern könntest. Hier hast Du dann auch bereits einen ersten Ansatz für ein Geschäftsmodell gefunden. Beschränke Dich nicht darauf nur eine Problemlösung anzubieten. Oft lassen sich zu einer Problemstellung unterschiedliche Lösungen erarbeiten. Je mehr Minimumfaktoren Deiner Zielgruppe Du erkennst und löst, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit Deines geschäftlichen Erfolges.

In Phase 6 geht es an die Umsetzung der Problemlösungsansätze im Sinne Deines Zielklientels. Zwei alternative Vorgehensweisen stehen Dir dabei zur Verfügung: Umsetzung durch Dich oder Umsetzung durch einen Kooperationspartner. Also beispielsweise könntest Du einen Online Shop für vegane Lebensmittel auf Deiner Website aufbauen. Ein durchaus komplexes Unterfangen. Möglich, jedoch nicht meine Empfehlung.

Kooperationen sparen Zeit, Nerven und Geld

Du könntest aber auch Deine User an andere Online-Shops weiterleiten, die ein passendes veganes Produktsortiment anbieten. Diese Vorgehensweise bezeichnet man als Affiliate Marketing. Vergütung erfolgt in diesem Fall in Abhängigkeit der Käufe Deiner weitergeleiteten Nutzer. Hier wird jedoch noch einmal ersichtlich, wie wichtig es ist, relevante Besucherzahlen auf der eigenen Website zu haben.

In Phase 7 folgt dann die Kür. Jetzt geht es darum, die sozialen Grundbedürfnisse Deiner Zielgruppe zu erkennen, die mit den identifizierten Minimumfaktoren einhergehen. Wenn Du Dich auf diese Grundbedürfnisse konzentrierst und auch diese zu befriedigen vermarkst, wirst Du durch eine treuen Kundenstamm belohnt werden, der immer wieder gerne Dein Geschäft, Deine Website oder Deine Dienstleistung in Anspruch nimmt.

Die Engpasskonzentrierte Strategie vermeidet jegliche Form von Verzettelung. Sich auf eine klare Zielgruppe zu konzentrieren, bedeutet vor allem, andere Zielgruppen nicht länger bedienen zu müssen. Du hörst damit auf ein Gemischtwarenladen zu sein. Du hörst damit auf, eine Vielzahl von mittelmäßigen Problemlösungen anzubieten. Das spart Zeit und diese Zeitersparnis ermöglicht es Dir durch die Konzentration Deiner gesamten Kräfte, Stärken und Potentiale die relativ beste Problemlösung für Deine Zielgruppe zu entwickeln und anzubieten.

Das schafft zufriedene Kunden, langfristige Kundentreue und natürlich auch geschäftlichen Erfolg.

Und das wünsche ich Dir von ganzem Herzen.

Dein Gerald.